W dzisiejszym świecie druku przewagę konkurencyjną buduje się nie tylko technologią, ale całym ekosystemem wsparcia: programami partnerskimi, szkoleniami, wsparciem przedsprzedażnym, serwisem i finansowaniem. Firmy Brother, Epson, Sharp, AB i Komsa pokazują, iż trwała kooperacja z resellerami to dziś przede wszystkim inwestycja w wiedzę, relacje i wspólny rozwój.
Rynek druku zmienia się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej, a sam produkt to już za mało, by utrzymać przewagę. Coraz większe znaczenie zyskują inicjatywy wspierające resellerów: programy szkoleniowe, marketingowe, etap presales, finansowanie, MPS i serwis. To wokół nich buduje się dziś wartość dodaną i lojalność partnerów. Producenci i dystrybutorzy inwestują więc w narzędzia, które wspierają codzienną pracę resellerów, pomagając im rozwijać kompetencje, automatyzować procesy i wzmacniać rentowność projektów. Pięć firm – Brother, Epson, Sharp, AB i Komsa – pokazuje różne modele współpracy, ale wspólnym mianownikiem pozostają relacje, edukacja i partnerskie podejście, które bezpośrednio przekładają się na marżę i stabilność biznesu integratora.
Jakie formy wsparcia sprzedaży oferują Państwo swoim partnerom?
W całym ekosystemie druku powodzenie sprzedaży zależy w dużej mierze od jakości współpracy między producentem, dystrybutorem, a partnerami – podkreślił Michał Lewiński, Business Unit Manager w AB S.A. – Partnerzy oczekują przejrzystości – jasnych warunków rabatowych, wsparcia marketingowego, współpracy przy przetargach. Stała i transparentna komunikacja, regularne spotkania, informacja o zmianach cennikowych, planach – to buduje wzajemne zaufanie.
Michał Lewiński, Business Unit Manager AB S.A.
Współpraca z partnerami to dla nas jeden z kluczowych obszarów, który chcemy rozwijać od początku naszej obecności w segmencie druku – zadeklarowała Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w Komsa. – Planujemy wdrożenie programu partnerskiego, który będzie oparty na kilku praktycznych elementach. Przede wszystkim chcemy wspierać partnerów w działaniach marketingowych – udostępniać gotowe materiały promocyjne, pomagać w tworzeniu kampanii lokalnych, a także oferować wsparcie w zakresie prezentacji produktów i rozwiązań.
Posiadamy dedykowany dział presales, który wspiera partnerów w przygotowywaniu ofert, analizie potrzeb klientów końcowych oraz w doborze optymalnych rozwiązań technologicznych – zaznaczył Piotr Gołębczyk, Head of SMB Business w Brother. – Dodatkowo, nasz zespół doradców ds. klienta końcowego (End User Team) aktywnie uczestniczy w procesie generowania leadów, prowadzenia rozmów handlowych i prezentacji rozwiązań – zawsze w ścisłej współpracy z partnerem. Zapewniamy pełne wsparcie w przetargach i projektach, pomoc w opracowaniu dokumentacji, analiz, cen projektowych. Umożliwiamy dostęp do usług takich jak MPS, które pozwalają na budowanie długoterminowych relacji z klientami.
Wsparcie sprzedaży to podstawa, ale kluczowa jest wiedza. Jakie programy szkoleniowe i certyfikacyjne rozwijają Państwo u partnerów – techniczne, sprzedażowe czy miękkie?
Inwestujemy w rozwój kompetencji partnerów, bo wierzymy, iż wiedza to przewaga – stwierdził Piotr Gołębczyk z Brother. – Nasze programy szkoleniowe – zarówno techniczne, jak i sprzedażowe, online oraz onsite – pozwalają partnerom nie tylko lepiej rozumieć nasze produkty, ale też skuteczniej je oferować i wdrażać.
Oferujemy szerokie wsparcie – od szkoleń produktowych i technicznych, przez warsztaty sprzedażowe, po programy certyfikacyjne i lojalnościowe, które premiują aktywność oraz rozwój kompetencji – wyliczył Rafał Szarzyński, Dyrektor Sprzedaży Sharp Business Systems Polska. – W najbliższym czasie planujemy wprowadzenie cyklu szkoleń twardych i miękkich, łączących wiedzę techniczną z umiejętnościami handlowymi i komunikacyjnymi.
Dostarczamy partnerom zarówno wiedzę techniczną, intensywnie rozwijamy programy szkoleniowe i certyfikacyjne – zapewnił Krzysztof Janiec, MPS Specialist w Epson. – Oferujemy moduły dotyczące serwisu, diagnostyki i obsługi urządzeń, a także szkolenia w zakresie integracji systemów zarządzania drukiem. Chcemy, aby partnerzy mieli poczucie, iż mogą gwałtownie reagować na potrzeby klientów i zapewniać serwis na najwyższym poziomie.
Krzysztof Janiec, MPS Specialist w Epson
Planujemy organizować szkolenia sprzedażowe, które pomogą lepiej rozumieć potrzeby klientów i dopasowywać ofertę do konkretnych branż – dodała Mariola Ciszewska-Brauła z firmy Komsa. – Widzimy, iż niedobór wykwalifikowanych techników i inżynierów serwisu może być barierą wzrostu, dlatego rozważamy uruchomienie programów szkoleniowych we współpracy z zewnętrznymi ośrodkami edukacyjnymi, które będą wspierać rozwój kompetencji technicznych wśród naszych partnerów.
Mariola Ciszewska-Brauła, Lead of Reseller Account Management w Komsa
Gdzie powstaje realna wartość? Jakie usługi wartości dodanej budują przewagę partnerów wobec klientów końcowych?
Coraz większe znaczenie mają również ułatwienia finansowe, szybkie wsparcie techniczne, serwisy premium oraz dostęp do wiedzy eksperckiej – zauważył Krzysztof Janiec z Epson. – Właśnie na tej kombinacji – technologii, kompetencji i elastycznego wsparcia – opieramy nasze programy partnerskie, aby resellerzy mogli oferować klientom rozwiązania kompletne, nowoczesne i maksymalnie efektywne.
Sprawny, szybki i dostępny serwis to fundament zaufania klienta końcowego – ocenił Piotr Gołębczyk z Brother. – Dlatego wspieramy partnerów w budowaniu własnych struktur serwisowych, oferując szkolenia, dostęp do części, dokumentacji i wsparcia technicznego. Nasz model Cloud MPS dodatkowo pozwala na proaktywne zarządzanie środowiskiem druku, co zwiększa efektywność serwisu.
Piotr Gołębczyk, Head of SMB Business w Brother
Widzimy, iż niedobór wykwalifikowanych techników i inżynierów może stanowić barierę wzrostu, dlatego inwestujemy w szkolenia serwisowe i mentoring, rozwijając kompetencje naszych zespołów i partnerów – wyjaśnił Rafał Szarzyński z firmy Sharp. – najważniejsze jest też sprawne rozwiązywanie problemów technicznych pomiędzy działami partnerów a naszym zespołem – szybka reakcja, jasne procedury gwarancyjne i dostępność wsparcia budują zaufanie.
Współpracę chcemy budować nie tylko na poziomie produktu, ale przede wszystkim na wartościach dodanych – zaznaczyła Mariola Ciszewska-Brauła z firmy Komsa. – Partnerzy mogą liczyć na elastyczne podejście, szybki kontakt, wsparcie w finansowaniu, a także dostęp do usług dodatkowych, takich jak konfiguracja urządzeń czy doradztwo w zakresie optymalizacji kosztów eksploatacji.
Te usługi budują fundament relacji partnerskich. Jakie dodatkowe elementy budują fundament długoterminowej współpracy z partnerami?
Fundamentem udanej współpracy jest partnerstwo oparte na zaufaniu, wspólnych celach i wzajemnym wsparciu – podsumował Piotr Gołębczyk z Brother. – Nasi partnerzy zawsze mogą liczyć na szybki i bezpośredni kontakt ze swoim opiekunem handlowym, dedykowane wsparcie operacyjne i sprzedażowe, jasne zasady współpracy oraz wspólne działania marketingowe i lead generation. Wierzymy, iż tylko kompleksowe podejście – obejmujące produkt, serwis, edukację i relacje – pozwala budować trwałą przewagę konkurencyjną.
Kluczem do dobrej współpracy jest otwarta komunikacja, zrozumienie potrzeb lokalnych rynków i wspólne budowanie wartości dla klienta końcowego – stwierdziła Mariola Ciszewska-Brauła z firmy Komsa. – Poza produktowe aspekty – doświadczenie, edukacja, serwis, marketing i finansowanie – będą naszym zdaniem decydować o przewadze konkurencyjnej w najbliższych latach.
Uważamy, iż prawdziwą przewagę konkurencyjną buduje dziś nie sam produkt, ale całe doświadczenie: kompetentny serwis, edukacja, doradztwo, elastyczne finansowanie i partnerska komunikacja – zakończył Rafał Szarzyński z firmy Sharp. – Naszym celem jest, by kooperacja z nami oznaczała realną wartość dodaną – zarówno biznesową, jak i operacyjną.
Rafał Szarzyński, Dyrektor Sprzedaży Sharp Business Systems Polska
Podsumowanie
Z perspektywy resellerów to właśnie wartości dodane – kompetencje, wsparcie techniczne, marketing i elastyczne finansowanie – stają się dziś głównym źródłem marży. Partnerzy, którzy potrafią je przekuć w ofertę usługową, budują trwałe relacje z klientami i stabilność przychodów. kooperacja w modelu „beyond hardware” jest to więc kierunek, który kształtuje nowy, partnerski ekosystem rynku druku.
