Broadcom wprowadza radykalne zmiany w programie partnerskim VMware, likwidując najniższy poziom współpracy i koncentrując się na dużych partnerach. Działania te już wywołują niepokój w branży, grożąc odpływem klientów i umocnieniem pozycji konkurencji na rynku wirtualizacji.
Likwidacja najniższego poziomu partnerstwa VMware
Na początku czerwca Broadcom ogłosił redukcję liczby poziomów w programie partnerskim VMware – z czterech do trzech. Firma rezygnuje z tzw. poziomu Registered, pozostawiając tylko Pinnacle, Premier i Select. Według Broadcoma, decyzja ta jest wynikiem „strategicznego kierunku” oraz „kompleksowego przeglądu partnerów” i obejmuje regiony obu Ameryk, Azji i Japonii. Partnerzy objęci zmianami otrzymują 60-dniowe wypowiedzenie.
Przedstawiciele Broadcoma argumentują, iż „zdecydowana większość wartości biznesowej i impetu pochodzi od partnerów z trzech najwyższych poziomów”. Według Laury Falko, szefowej globalnych programów partnerskich Broadcoma, większość usuniętych partnerów była nieaktywna lub nie posiadała kompetencji niezbędnych do wspierania klientów w procesie cyfrowej transformacji.
Jednak krytycy, w tym wieloletni partnerzy VMware, kwestionują te argumenty. Dean Colpitts, CTO kanadyjskiej firmy Members IT Group, stwierdził, iż jego firma musiała ograniczyć działalność z VMware z powodu gwałtownych, nieoczekiwanych podwyżek cen po przejęciu przez Broadcoma.
„My i nasi klienci zaakceptowalibyśmy choćby 10-20% wzrost cen, ale skok o 50% i więcej, bez ostrzeżenia, po zatwierdzeniu budżetów na rok finansowy, to była kropla, która przelała czarę goryczy” – podkreśla Colpitts.
Firma już zapowiedziała migrację klientów do rozwiązań Hewlett Packard Enterprise VM Essentials.
Ryzyko dla Broadcoma, szansa dla konkurencji
Nowa polityka Broadcoma skutkuje zaostrzeniem wymagań dla pozostałych partnerów VMware, którzy muszą spełniać wyższe standardy techniczne, inwestować w szkolenia i realizować wspólne plany biznesowe z Broadcomem. Jednocześnie Broadcom wymaga, by najwyższy poziom partnerów (Pinnacle) utrzymywał status Expert Advantage Professional Services Partner lub rozwijał praktyki obsługujące sektor MŚP. Jednak wyższe ceny i koniec sprzedaży wieczystych licencji mogą skutecznie ograniczyć dostępność VMware dla mniejszych firm.
Ograniczenie liczby partnerów już prowadzi do dłuższych czasów oczekiwania na oferty oraz wymusza pośrednictwo dużych dystrybutorów, co zwiększa koszty i obniża poziom wsparcia. Przykładowo, Members IT Group musiała czekać niemal miesiąc na wycenę od dystrybutora pośredniczącego między Broadcomem a partnerem.
Eksperci podkreślają, iż taka strategia może mieć dalekosiężne skutki rynkowe.
„Ograniczenie liczby partnerów jeszcze bardziej zmobilizuje branżę do szukania alternatyw. Partnerzy przejdą do Microsoftu, Nutanixa czy AWS” – ocenia Michael Warrilow, wiceprezes Gartnera.
Z kolei Sumit Bhatia, współautor książki o zamieszaniu wokół VMware, ostrzega przed wzrostem kosztów końcowych dla klientów i pogorszeniem jakości wsparcia.
Ekskluzywność czy alienacja?
Broadcom tłumaczy zmiany chęcią pogłębienia współpracy z partnerami strategicznymi oraz podniesienia jakości usług dla dużych klientów korporacyjnych. Jednak rosnące wymagania, znikoma elastyczność i brak realnego wsparcia dla mniejszych partnerów mogą przyspieszyć migrację klientów do konkurencyjnych platform wirtualizacyjnych.
Obserwując działania Broadcoma od przejęcia VMware, można dostrzec trend konsolidacji oraz próbę budowania wizerunku „ekskluzywności” wokół produktów VMware. W dłuższej perspektywie firma musi jednak liczyć się z ryzykiem utraty bazy klientów i partnerów na rzecz dynamicznej konkurencji. Branża z uwagą obserwuje te zmiany, a najbliższe miesiące pokażą, czy strategia Broadcoma przyniesie oczekiwane rezultaty, czy stanie się katalizatorem dużych migracji i przetasowań w ekosystemie IT.
